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IoTの時代が訪れる。メディアは自動運転車やプログラム可能なサーモスタットなどの顧客中心な例を取り上げがちだが、B2B市場に与える影響の方がより大きいと言えるだろう。IoT技術やそれを使ったツースはすでに世界の供給網に変化をもたらしており、水源管理をシンプルにし、牡蠣養殖などのニッチな業界の最適化にも役立っている。

企業がIoTに乗り出すかどうかが問われる時代ではない。IoTを活用しないということは、もはやそろばんだけで経理をやるのにも等しいことになっている。利益や生産性、スケーラビリティを大きく改善し、企業の競争力を高める可能性をIoTは秘めている。

IoTがもたらす利点について異議を述べる経営幹部は多くはいないだろう。しかしあるプロジェクトの提案をする時、IoTによって得られる利点をうまく説明できなければ、彼らがためらうことはあるだろう。

と言うわけで経営幹部達にプロジェクトに賛同してもらう必要がある。そのためには彼らのツボをつき、自身のプロジェクトが彼らにとって、そして会社全体にとってどう役立つのかを説明できるようにならなければならない。ではその方法について学んでいこう。

プロジェクトの概要

例えばあなたは製造でのボトルネックにイラついており、マシン間(M2M)通信ソリューションのアップグレードの必要に迫られている工場のマネージャーであったとする。そこでソフトウェアベースで工場の機械同士を会社でも使っている一般的なIPネットワークでつなぐIoTソリューションを見つけたとしよう。一般で使われているプロトコルで接続することから、ボトルネックの原因を探すために機械から情報を抜く作業はずっと楽になるなどの利点がある。一言で言ってしまえば仕事がぐっと楽になると言うことだ。

そこであなたのタスクとなってくるのが、このIoTソリューションが業務を楽にすると言うことを経営幹部にわかってもらうことだ。

 

最高情報セキュリティ責任者(CISO)の懸念を取り除く

CISOの心配事は多い。企業のデータを外部からの脅威や内部の人間による不正行為から守るだけでなく、事故が起こればそれを迅速に検知できなければならない。本番稼働している機械をインターネットに接続するのを考えるだけでも悪夢のような思いだろう。

まずは先方の懸念を把握し、今のシステムがセキュリティ的に優位性があるとすればプロプライエタリなネットワーク上にあるだけだと言うことを指摘しよう。そのプロプライエタリなネットワークにしても攻撃に対してはウクライナの電力網程度に強固なだけだ。方やあなたが提案するIoTソリューションはインターネットで繋がるが故、ほかのネットワーク同様に多重のセキュリティ戦略による防御が行える。さらに言うと、全ての機械から生み出されるデータを使って怪しい活動を早急に検知することで被害を最小限にとどめ、会社全体の危機管理の向上にもつながる。

 

最高情報責任者(CIO)に楽させる

CIOはかわいそうなことに責任ばかりが重く、インシデントの火消し以上のことをやるための援助も得られていない。今のシステムで十分やっていけてるのにあなたが提案するシステムにアップグレードすることは最も手を出したくないことだろう。

だが同時に会社の成長に合わせて規模拡大が可能で、内部のリソースを簡単に管理でき、企業とサードパーティサプライヤーのやり取りを円滑にできるソリューションに機械を移植することができるとしたら、彼の仕事はずっと楽になるはずだ。

あなたの提案するIoTソリューションは配備がすぐに行え、ハードウェアベースのものとは異なり多くの初期投資も必要としないことを説明するべきだ。会社のほかのIT環境と同じくIPベースであるため、パッチ当てやメンテナンスもより簡単になる。またオートメーションにより、CIOが生産上の問題を探り当てるために何時間も頑張らなくて済むようにもなる。彼が分析するべきデータは常にそこにあり、問題が起こる前にその対策に動くこともできるようになるため、彼のチームは会社がより多くの価値を生むためのプロジェクトに力を入れられるようになるだろう。

 

最高財務責任者(CFO)をインスパイアする

CISOやCIOとの会話を通じて、あなたの提案するソリューションが企業の資金と時間の節約にどう繋がるかわかってきたことだろう。CFOも納得させなければならないが、その前に1つ考えておかなければならないことがある。

投資に対する見返りとは? 具体的な数字を求められたら?

何から手をつけたらいいだろうか? あなたの提案で即効性のあるコスト削減になるとCFOが考えるであろう面のいくつかを挙げてみる。

・設備のダウンタイムの最小化
・設備全体の効率向上
・リアルタイムで行う閾値の最適化による必要に応じた増産/減産
・優れたオートメーションによる人的エラーの減少

あなたが提案するソリューションのベンダーなら、それを裏付けるデータと一緒にコスト削減に繋がる多くの例を提示することができるだろう。それでもCFOが前向きにならないのであれば何を持ってきても無駄だ。

 

最高執行責任者(COO)を説得する

運用について一番頭を悩ませているのがCOOだ。どうやったら効率性や従業員の生産性を上げられるだろうか?すでにこの点については説明してきたが、それでも彼が懐疑的なのであれば、一言、“紙”について語ろう。

生産現場の多くは紙で溢れかえっているだろう。紙とインク、そしてプリンターは機械を置いた方が望ましい貴重なスペースを占領し、コストも発生する。従業員は紙ベースのドキュメントを使って問題を解決しようとし、結果人的エラーを起こす。率直に言って機械にやらせた方が早いデータ集めなどのことをさせなければ従業員の生産性も上がる。

いい換えると、IoTソリューションには従業員を20世紀の工場の歯車から21世紀の知的労働者に生まれ変わらせ、ビジネスにより大きな価値をもたらす可能性があるということだ。これこそまさにCOOが求めていることではないだろうか。

 

最高経営責任者(CEO)を納得させる

言うまでもなくCEOは企業の成功させる責任を一番に背負っている。収益を増やすことができなければお払い箱だ。もし新しいビジネスに対応できなければ、会社のビジネスがなくなるかもしれない。

できるCEOはほかの幹部からのインプットを評価し、大抵の場合、さまざまな部署の主要人物に意思決定を任せる。これまで4種の経営幹部を説得させることができたあなたは、最終目標を成し遂げるための作業の殆どを既に完了させているのだ。

そこで大きなイメージを伝えよう。競争力を増すことで収益が上がり、IoTはそのためにぴったりのものを提供できる。あなたの提案がどのように製造過程を最適化し、数年前には想像できなかった方法で価値ある資産のトラッキングを可能とするのかを詳細に伝えるのだ。ソリューションがエンドツーエンドなプラットフォームとして機能し、複数のベンダーと内部リソースを管理し、機械やネットワーク、アプリの統合を即座におこなえることを説明しよう。

当たり前の話だが経営幹部達に話を通せるかはあなたがどのようなソリューションを選ぶかにもよる。なので提案をする前にまずあなたができると言うことがそのソリューションで実現できることを確実にしなければならない。我々のソリューションについての情報やコンサルティングの相談を希望であれば連絡してほしい。あなたの仕事はもっと楽になる。

この記事はNumerexとの協力で執筆されました。

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